Юнит-экономика селлера на маркетплейсе: считаем реальную прибыль после всех комиссий
Юнит-экономика селлера — это формула прибыли с одной единицы товара после вычета всех расходов: комиссии маркетплейса,
логистики, хранения, упаковки, возвратов, рекламы и налогов. Без этой формулы вы летите вслепую: кажется, что маржа 50%, а на деле — 8% или даже минус. За 17 лет работы с интернет-магазинами я видел сотни селлеров, которые считали прибыль «на глаз» и теряли деньги на каждой третьей продаже. Разберём пошагово, как считать реальную прибыль на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете — с формулами, примерами и конкретными инструментами.. Хотя, судя по мониторингу, 80% магазинов этот шаг пропускают
Если вы только планируете выход на маркетплейсы — начните с статьи об интеграции маркетплейсов с OpenCart. Уже продаёте на Ozon и WB? Тогда эта статья поможет понять, какие товары реально приносят деньги, а какие — иллюзия прибыли.
Формула юнит-экономики селлера: считаем прибыль с одной продажи
Юнит-экономика — это не «цена минус себестоимость». Это цена продажи минус все расходы, которые вы несёте от момента поставки товара на склад маркетплейса до получения денег на расчётный счёт. Формула:
Прибыль с единицы = Цена продажи
− Себестоимость товара
− Комиссия маркетплейса (% от продажи)
− Логистика до покупателя (зависит от размера/веса)
− Логистика до склада маркетплейса (если FBO)
− Хранение (₽/день × среднее количество дней на складе)
− Упаковка и маркировка
− Стоимость возвратов (% возвратов × стоимость обратной логистики)
− Рекламный бюджет (₽ / количество продаж)
− Налоги (УСН 6% от выручки или 15% от прибыли)
− Стоимость фотосъёмки, контента, карточки товара (амортизация)Каждый пункт — реальные деньги, которые вы платите. Пропустите хотя бы один — и формула покажет завышенную маржу. Особенно коварны: (1) хранение — тихо накапливается за 30–60–90 дней,
(2) возвраты — на WB в fashion до 40%, в electronics — 5–10%, (3) скрытые комиссии за акции и распродажи.
Пример расчёта: термокружка на Wildberries
Расчёт юнит-экономики термокружки на WB:
┌──────────────────────────────┬──────────┐
│ Показатель │ Сумма │
├──────────────────────────────┼──────────┤
│ Цена продажи │ 1 490 ₽ │
│ Себестоимость │ −330 ₽ │
│ Комиссия WB (18%) │ −268 ₽ │
│ Логистика до покупателя │ −180 ₽ │
│ Логистика до склада (FBO) │ −45 ₽ │
│ Хранение (30 дней × 12 ₽) │ −360 ₽ │
│ Упаковка │ −25 ₽ │
│ Возвраты (22% × 180 ₽) │ −40 ₽ │
│ Реклама (₽200 / 5 продаж) │ −40 ₽ │
│ Налог УСН 6% │ −89 ₽ │
├──────────────────────────────┼──────────┤
│ ЧИСТАЯ ПРИБЫЛЬ │ 113 ₽ │
│ Маржа │ 7.6% │
└──────────────────────────────┴──────────┘
Без учёта хранения маржа была бы: 473 ₽ (31.7%)
Без возвратов: 153 ₽ (10.3%)
Полная картина: 113 ₽ (7.6%) — на грани рентабельности«Как понять, какой товар реально прибыльный, а какой только кажется?» — вопрос, который задают все начинающие селлеры. Ответ: считайте юнит-экономику для каждого SKU отдельно. Средняя маржа по магазину — опасная метрика: один товар с маржой 30% маскирует три товара с маржой 3%.
Как рассчитать прибыль интернет-магазина — в статье о расчёте прибыли.
Ozon для селлера: детальный разбор комиссий и расходов 2026
Ozon — второй по объёму маркетплейс в России с 60+ млн активных покупателей в месяц. Для селлера это огромная аудитория, но и сложная система комиссий. В 2026 году Ozon изменил структуру тарифов — разберём, как это влияет на юнит-экономику.
Комиссия Ozon по категориям (2026)
Комиссии Ozon по категориям:
┌──────────────────────────────┬──────────────┬──────────────────┐
│ Категория │ Комиссия │ Логистика (сред.)│
├──────────────────────────────┼──────────────┼──────────────────┤
│ Электроника │ 5–10% │ 50–120 ₽/шт │
│ Одежда и обувь │ 10–15% │ 80–200 ₽/шт │
│ Красота и здоровье │ 8–12% │ 40–100 ₽/шт │
│ Товары для дома │ 10–15% │ 60–150 ₽/шт │
│ Продукты питания │ 8–12% │ 40–80 ₽/шт │
│ Детские товары │ 8–12% │ 60–140 ₽/шт │
│ Автотовары │ 10–15% │ 80–200 ₽/шт │
│ Книги │ 5–8% │ 30–60 ₽/шт │
│ Спорт и туризм │ 10–15% │ 80–200 ₽/шт │
└──────────────────────────────┴──────────────┴──────────────────┘
Дополнительные расходы на Ozon:
- Хранение: 0.03–0.15 ₽/литр/день (зависит от категории и сезона)
- Обратная логистика: 30–75 ₽/шт (зависит от региона)
- Упаковка Ozon (FBO): 20–45 ₽/шт
- Продвижение в поиске: 3–10% от продажи (CPC/CPM)
- Участие в Ozon распродажах: −5–25% от ценыFBO vs FBS на Ozon: что выгоднее
FBO (Fulfillment by Ozon) — товар на складе Ozon, площадка сама собирает и доставляет. Стоимость логистики выше, но скорость доставки 1–2 дня = выше конверсия. FBS (Fulfillment by Seller) — товар на вашем складе, вы собираете, Ozon забирает и доставляет. Логистика дешевле, но доставка 3–5 дней.
Для юнит-экономики: FBO выгоднее для бестселлеров (продажа 10+ шт/мес) — более высокая конверсия компенсирует расходы на хранение. FBS выгоднее для нишевых товаров (продажа 1–3 шт/мес) — не нужно платить хранение. Оптимальная стратегия: FBO для top-20% SKU, FBS для остальных 80%.
Как интегрировать Ozon с OpenCart — в статье об интеграции маркетплейсов.
Комиссии Wildberries, Ozon и Яндекс Маркета: реальные цифры 2026
Комиссии маркетплейсов — самый большой и самый непрозрачный расход селлера. На сайте площадки написано «от 5%», но в реальности селлер платит 15–30% выручки. Вот разбивка по основным маркетплейсам на 2026 год.
Комиссии маркетплейсов для селлеров (2026):
┌────────────────────────┬──────────────┬──────────────┬──────────────┐
│ Расход │ Wildberries │ Ozon │ Яндекс Маркет│
├────────────────────────┼──────────────┼──────────────┼──────────────┤
│ Комиссия за продажу │ 12–25% │ 5–20% │ 5–15% │
│ Логистика (средняя) │ 50–250 ₽/шт │ 40–200 ₽/шт │ 30–150 ₽/шт │
│ Хранение (за литр/день)│ 0.07–0.20 ₽ │ 0.03–0.15 ₽ │ 0.05–0.12 ₽ │
│ Обратная логистика │ Бесплатно* │ 30–75 ₽/шт │ 30–50 ₽/шт │
│ Эквайринг │ Включён │ Включён │ 1.5–2% │
│ Продвижение (реклама) │ 5–15% │ 5–10% │ 3–8% │
│ Участие в акциях │ −5–30% скидка│ −5–25% скидка│ −5–20% скидка│
├────────────────────────┼──────────────┼──────────────┼──────────────┤
│ ИТОГО (средний расход) │ 25–40% │ 20–35% │ 15–30% │
└────────────────────────┴──────────────┴──────────────┴──────────────┘
* WB: обратная логистика бесплатна для продавца, но включена в стоимость прямойКоварный момент: участие в акциях. Wildberries и Ozon регулярно проводят распродажи (11.11, Black Friday, «Мегапрайм»), где селлера «просят» снизить цену на 10–30%. Формально — добровольно. Фактически — если не участвуете, карточка теряет позиции в выдаче. В итоге маржа после акции может стать отрицательной. (если, конечно, разработчик не навешал 20 модулей «на всякий случай» — тогда забудьте)
«Как посчитать реальную комиссию Ozon, если она зависит от категории?» — спрашивают. Ответ: откройте калькулятор Ozon для продавцов (seller.ozon.ru/app/margin), введите цену и себестоимость — он покажет все расходы автоматически. Для Wildberries — аналогичный калькулятор в личном кабинете. Только не забудьте добавить хранение и возвраты — калькуляторы их не учитывают.
Как интегрировать маркетплейсы с OpenCart — в статье о синхронизации товаров.
Логистика и хранение: сколько вы теряете на каждом товаре
Логистика и хранение — расходы, которые селлеры недооценивают чаще всего. Себестоимость товара видна в накладной, комиссия — в договоре, а хранение — тихо накапливается на балансе и «съедает» маржу незаметно.
Стоимость хранения: как считать правильно
Хранение на маркетплейсе — это не фиксированная сумма, а плата за литр в день. Для товара объёмом 2 литра и стоимости хранения 0.10 ₽/литр/день:
Стоимость хранения = Объём (л) × Ставка (₽/л/день) × Дни на складе
Пример:
- Товар: 2 литра
- Ставка WB: 0.10 ₽/л/день
- Среднее время на складе: 45 дней
- Стоимость хранения: 2 × 0.10 × 45 = 9 ₽ за единицу
Если продаёте 100 шт/мес, а на складе всеггда 150 шт:
- Месячные расходы на хранение: 150 × 2 × 0.10 × 30 = 900 ₽/мес
- На единицу: 900 / 100 = 9 ₽Проблема в том, что на складе лежит не ровно столько, сколько продали. Оптимист поставил 500 штук, а продал 100. Остальные 400 «ждут» — и хранение капает. Через 90 дней хранения на WB стоимость хранения может превысить себестоимость товара.
Логистика: прямая и обратная
Прямая логистика — доставка от вашего склада до маркетплейса (для FBS) или от маркетплейса до покупателя (для FBO). Обратная логистика — возврат товара от покупателя. На WB обратная логистика формально бесплатна, но стоимость включена в прямую. На Ozon — 30–75 ₽ за единицу при возврате.
Лайфхак: считайте логистику в литрах, а не в килограммах. Маркетплейсы считают объёмный вес (длина × ширина × высота / 5000). Если объёмный вес больше фактического — платите за объём. Лёгкая, но габаритная коробка = переплата в 2–3 раза. Оптимизируйте упаковку: меньше воздуха — дешевле логистика.
Как настроить доставку в OpenCart — в статье о настройке доставки.
Возвраты: сколько они стоят и как их снизить
Возвраты — чёрная дыра юнит-экономики. На Wildberries в категории «Одежда» процент возвратов достигает 40–50%. В обуви — 30–35%. В электронике — 5–10%. Каждый возврат — это не просто потерянная продажа, а реальный убыток: обратная логистика + повторная обработка + возможный брак (товар, который вернули в повреждённой упаковке, нельзя продать как новый).
Формула стоимости возврата
Стоимость одного возврата = Обратная логистика + Обработка на складе + Брак (%)
Пример для WB (одежда):
- Обратная логистика: 0 ₽ (бесплатно для продавца)
- Обработка на складе: 30–50 ₽
- Брак (15% возвратов приходят в негодность): 15% × 330 ₽ (себестоимость) = 49.5 ₽
- Итого: 80–100 ₽ за возврат
Если возвратов 30% от 100 продаж = 30 возвратов × 90 ₽ = 2 700 ₽
На единицу проданного товара: 2 700 / 100 = 27 ₽Как снизить процент возвратов
- Точные размерные сетки. 60% возвратов одежды — из-за размера. Добавьте таблицу размеров с замерами в см, фото на модели с указанием роста/веса. Снижение возвратов: 10–15%.
- Реальные фото. Не рендеры, а фотографии товара при дневном свете. Возвраты «не соответствует фото» — 20% всех возвратов.
- Видео-обзоры. 15-секундное видео товара в карточке снижает возвраты на 8–12%.
- Правильная упаковка. Товар, повреждённый при доставке — возврат + брак. Качественная упаковка стоит 15–25 ₽, а возврат — 80–100 ₽.
- Отзывы с фото. Покупатели, которые видят реальные фото от других покупателей, реже возвращают товар.
Как работать с возвратами — в статье о возвратах товаров. Как использовать отзывы для снижения возвратов — в статье об UGC.
Сезонность и юнит-экономика: как не потерять деньги в несезон
Сезонность: как она ломает юнит-экономику и что с этим делать
Юнит-экономика, рассчитанная в октябре, может полностью потерять смысл в декабре. Сезонные колебания — главный враг стабильных расчётов. В ноябре–декабре CPC вырастает на 40–80% (данные WordStream, 2025), конверсия может вырасти или упасть в зависимости от ниши, а средний чек обычно растёт на 20–30%.
Как считать юнит-экономику с учётом сезонности
- Считайте LTV по кварталам, а не по году. Клиент, пришедший в декабре (подарки), может не вернуться вообще. Клиент из февраля — лояльный, с повторными покупками. Смешивать их в одну «среднюю» — ошибка.
- Учитывайте пиковый CAC. Если в ноябре CAC = 900 ₽, а в марте — 450 ₽, то «средний» CAC = 675 ₽ — это ложная цифра. Считайте CAC по месяцам.
- Закладывайте буфер на «мёртвые» месяцы. Январь и август — традиционные спады. Если ваша юнит-экономика «в ноль» в среднем за год, то в спад месяцы вы работаете в минус.
- Планируйте маркетинговый бюджет с опережением. За 2 месяца до пика — тестируйте креативы и ставки. В пик — масштабируйте. После пика — снижайте, чтобы не слить бюджет на дорогой трафик с низкой конверсией.
В проекте магазина детских товаров мы разделили юнит-экономику на «подарочную» (ноябрь–декабрь, CAC 800 ₽, LTV 2 100 ₽) и «повседневную» (март–август, CAC 420 ₽, LTV 4 800 ₽). Подарочные клиенты окупались только при первом заказе, повседневные — приносили 3+ повторных покупки. Без разделения мы бы увидели «средний» LTV 3 400 ₽ и закрыли бы глаза на проблему.
Подробнее о сезонных стратегиях читайте в статье о сезонном SEO для интернет-магазинов.
Юнит-экономика меняется по сезонам. Зимние куртки в июне продаются со скидкой 50% — и маржа падает до нуля. Летние товары в октябре занимают место на складе — и хранение съедает прибыль. Сезонность нужно закладывать в расчёт: считайте среднегодовую маржу, а не маржу пикового месяца.
Пример сезонности (магазин одежды на WB):
┌───────────┬──────────┬──────────┬──────────┬──────────┐
│ Период │ Продажи │ Скидки │ Маржа │ Хранение │
├───────────┼──────────┼──────────┼──────────┼──────────┤
│ Янв-Фев │ 120% │ 10% │ 22% │ Норма │
│ Март-Апр │ 90% │ 5% │ 25% │ Норма │
│ Май-Авг │ 40% │ 30% │ 8% │ Высокое │
│ Сен-Окт │ 80% │ 15% │ 18% │ Норма │
│ Ноя-Дек │ 150% │ 5% │ 28% │ Минимум │
├───────────┼──────────┼──────────┼──────────┼──────────┤
│ Среднее │ 100% │ 13% │ 20.2% │ │
└───────────┴──────────┴──────────┴──────────┴──────────┘
Вывод: среднегодовая маржа 20.2%, а не 28% (пиковый декабрь).
В несезон (май-август) маржа падает до 8% — на грани убытка.Стратегии для несезона: (1) Сократить поставки до минимума — продавать остатки, не пополнять склад. (2) Запустить акции «предзаказ» на следующий сезон с предоплатой. (3) Вывести товары со складов маркетплейсов на свой склад — не платить хранение. (4) Распродать неходовые остатки по себестоимости — лучше получить 0% маржи, чем минус за хранение.
Как управлять сезонностью — в статье о сезонности спроса.
Рекламный бюджет на маркетплейсе: как считать ROI
Реклама на маркетплейсе — не расход, а инвестиция. Но только если вы знаете, сколько стоит одна продажа и какой маржинальный доход она приносит. Формула: ROI рекламы = (Доход от рекламных продаж − Расход на рекламу) / Расход на рекламу × 100%. Если ROI < 0 — вы в минусе. Если ROI > 100% — реклама окупается.
Пример расчёта ROI рекламы на Ozon:
- Бюджет на рекламу: 15 000 ₽/мес
- Количество кликов: 3 000
- Конверсия в заказ: 2.5%
- Заказов: 75
- Средний чек: 2 000 ₽
- Выручка: 150 000 ₽
- Прибыль с единицы (без рекламы): 250 ₽
- Прибыль от рекламных продаж: 75 × 250 = 18 750 ₽
- ROI: (18 750 − 15 000) / 15 000 × 100% = 25%
Вывод: реклама окупается, но с запасом всего 25%.
При увеличении CPC на 20% — ROI уйдёт в минус.Ключевая метрика — ACoS (Advertising Cost of Sales): расход на рекламу / выручка от рекламных продаж × 100%. Норма ACoS для маркетплейсов: 5–15%. Если ACoS > 20% — вы тратите слишком много на привлечение. Если < 3% — возможно, недоинвестируете и теряете потенциальные продажи.
Как настроить рекламу на маркетплейсах — в статье о рекламных каналах.
Автоматизация расчёта юнит-экономики: инструменты и таблицы
Считать юнит-экономику вручную для 1 000+ SKU — самоубийство. Ошибка в одной ячейке Excel — и вы думаете, что 500 товаров прибыльные, а на деле 200 из них убыточные. Вот три уровня автоматизации — от простого к сложному.
Уровень 1: Google Таблицы (бесплатно)
Шаблон таблицы для расчёта юнит-экономики. Столбцы: SKU, цена, себестоимость, комиссия (%), логистика (₽), хранение (₽/мес), возвраты (%), реклама (₽/шт), налог (%). Формула в последнем столбце: =Цена−Все_Расходы. Цветовая ин
ROI рекламных кампаний по категориям товаров: таблица для расчёта
Один и тот же рекламный бюджет даёт разный ROI в зависимости от категории товара. Я собрал усреднённые показатели на основе данных селлеров, с которыми работал. Используйте эту таблицу как ориентир при планировании рекламных кампаний.
| Категория товаров | Средний ACoS | DRR (доля рекламы в выручке) | Конверсия в заказ | Окупаемость (дней) |
|---|---|---|---|---|
| Одежда и обувь | 18–25% | 12–18% | 3–5% | 14–21 |
| Электроника и гаджеты | 22–30% | 15–22% | 2–4% | 21–35 |
| Товары для дома и ремонта | 12–18% | 8–14% | 5–8% | 10–18 |
| Детские товары | 15–20% | 10–16% | 4–7% | 12–20 |
| Продукты и бакалея | 10–15% | 6–10% | 8–12% | 5–10 |
| Автозапчасти и аксессуары | 14–20% | 9–14% | 4–6% | 14–28 |
| Косметика и парфюмерия | 20–28% | 14–20% | 3–6% | 18–30 |
| Мебель и крупногабарит | 16–22% | 10–16% | 2–4% | 25–45 |
Как пользоваться таблицей. Если ваш ACoS выше среднего по категории — значит, рекламная кампания убыточна или товар подобран не по цене. Норма DRR для стабильного магазина — не выше 15%. Если доля рекламы в выручке переваливает за 20%, вы работаете в минус. Единственное исключение — период запуска нового товара, когда первые 2–4 недели можно закладывать DRR до 30% для раскачки карточки. Дальше этот показатель обязан снижаться. Подробнее про настройку рекламных кампаний — в статье Бесплатные методы рекламы интернет-магазина.
дикация: зелёный (>15% маржа), жёлтый (5–15%), красный (<5%).Плюсы: бесплатно, просто, гибко. Минусы: ручной ввод данных, нет автоматической загрузки из маркетплейса, риск ошибок при копировании.
Уровень 2: Специализированные сервисы
MPSTATS, Moneyplace, SellerBoard, MarketGuru — сервисы аналитики для селлеров. Подключаются к API маркетплейса, автоматически загружают данные о продажах, комиссиях, логистике, хранении. Считают юнит-экономику для каждого SKU в реальном времени. Стоимость: от 1 500 до 10 000 ₽/мес в зависимости от количества SKU и маркетплейсов.
Уровень 3: Собственная интеграция с OpenCart
Для селлеров, которые продают и на маркетплейсах, и через свой сайт на OpenCart — единая система аналитики. Товары синхронизируются через API, данные о продажах, комиссиях и расходах стекаются в одну базу. Юнит-экономика считается автоматически для каждого канала отдельно и в совокупности. Стоимость интеграции: от 30 000 до 80 000 ₽ (разово) + поддержка.
Как интегрировать маркетплейсы с OpenCart — в пошаговом руководстве.
Нужна интеграция? Интеграция 1С с OpenCart — автоматизация обмена данными.
Юнит-экономика напрямую зависит от модели доставки. Три основных варианта: FBO (товар на складе маркетплейса), FBS (товар на вашем складе, маркетплейс доставляет), FBY (ваша доставка). Каждая — со своими расходами.
| Параметр | FBO | FBS | FBY |
|---|---|---|---|
| Скорость доставки | 1–2 дня | 2–5 дней | 1–3 дня |
| Логистика на 1 шт | 50–250 ₽ | 30–150 ₽ | 0 ₽ (своя) |
| Хранение товара | Да, плата за литр в день | Нет (ваш склад) | Нет (ваш склад) |
| Комиссия маркетплейса | Стандартная | Стандартная | Стандартная |
| Контроль качества | Нет (приёмка по коробам) | Да (вы проверяете) | Да (полный контроль) |
| Скорость запуска | Быстрая (поставка на склад) | Средняя (настройка отгрузок) | Долгая (нужна своя логистика) |
| Потери от брака при хранении | Высокие (товар не контролируете) | Средние | Низкие |
| Для каких товаров подходит | Быстрые продажи, масс-маркет | Нишевые, дорогие, хрупкие | Премиум, крупногабарит, свой бренд |
| Риск потери товара при ЧП | Высокий (пожары, аварии на складах WB/Ozon) | Низкий (товар у вас) | Минимальный |
«Какую модель выбрать для старта?» — FBO. Быстрый запуск, товар на складе маркетплейса = быстрая доставка = выше конверсия. Но как только объём стабилизируется — переходите на гибрид: FBO для бестселлеров (80% продаж), FBS для нишевых и сезонных товаров (остальные 20%). Это оптимизирует и хранение, и логистику.
Как синхронизировать товары между маркетплейсами и своим магазином — в статье о синхронизации.
Свой сайт vs маркетплейс: юнит-экономика двух каналов
Юнит-экономика на собственном сайте принципиально отличается от маркетплейса: нет комиссии площадки (15–30%), нет обязательной логистики маркетплейса, нет штрафов за возвраты. Но есть свои расходы: хостинг, поддержка, реклама для привлечения трафика, эквайринг. Сравним на реальных цифрах.
Сравнение юнит-экономики: маркетплейс vs свой сайт
(товар: детская одежда, цена 2 000 ₽, себестоимость 600 ₽)
┌──────────────────────────────┬──────────────┬──────────────┐
│ Показатель │ Wildberries │ Свой сайт │
├──────────────────────────────┼──────────────┼──────────────┤
│ Цена продажи │ 2 000 ₽ │ 2 000 ₽ │
│ Себестоимость │ −600 ₽ │ −600 ₽ │
│ Комиссия площадки │ −400 ₽ (20%) │ 0 ₽ │
│ Логистика (до покупателя) │ −180 ₽ │ −150 ₽ (СДЭК)│
│ Хранение │ −90 ₽ │ 0 ₽ (свой) │
│ Возвраты (30% × 180 ₽) │ −54 ₽ │ −45 ₽ (СДЭК) │
│ Упаковка │ −25 ₽ │ −25 ₽ │
│ Эквайринг │ 0 ₽ (вкл.) │ −30 ₽ (1.5%) │
│ Реклама │ −60 ₽ │ −200 ₽ (SEO+│
│ │ │ контекст) │
│ Хостинг/поддержка │ 0 ₽ │ −15 ₽ │
│ Налог УСН 6% │ −120 ₽ │ −120 ₽ │
├──────────────────────────────┼──────────────┼──────────────┤
│ ЧИСТАЯ ПРИБЫЛЬ │ 471 ₽ │ 815 ₽ │
│ Маржа │ 23.5% │ 40.7% │
│ Количество продаж/мес │ 300 │ 80 │
│ Общая прибыль/мес │ 141 300 ₽ │ 65 200 ₽ │
└──────────────────────────────┴──────────────┴──────────────┘Вывод: маржа на собственном сайте в 1.7 раз выше, но объём продаж в 3.7 раза ниже. Итоговая прибыль на маркетплейсе больше. Оптимальная стратегия: оба канала. Маркетплейс — для объёма и привлечения новых клиентов. Свой сайт — для повторных покупок и максимальной маржи. Доля собственного канала у зрелых селлеров — 25–40% от общего объёма через 6–12 месяцев работы.
Как запустить собственный сайт вместо маркетплейсов — в статье о переходе. Стоимость запуска магазина — в статье о стоимости.
Хотите запустить свой канал продаж? Услуга: свой сайт вместо маркетплейсов.
Налогообложение селлера: сколько отдать государству
Налоги — расход, который забывают посчитать до первой декларации. Для ИП на УСН 6% — 6% от всей выручки (не от прибыли!). Для УСН 15% — 15% от разницы между выручкой и расходами. Для самозанятых — 6% от дохода (только если вы физлицо и не продаёте чужие товары).
Сравнение налоговых режимов для селлера:
┌──────────────────────┬────────────────┬────────────────┬────────────────┐
│ Режим │ УСН 6% │ УСН 15% │ НПД (самозан.) │
├──────────────────────┼────────────────┼────────────────┼────────────────┤
│ Объект │ Выручка │ Прибыль │ Доход │
│ Ставка │ 6% │ 15% │ 6% │
│ Лимит выручки/год │ 251.4 млн ₽ │ 251.4 млн ₽ │ 2.4 млн ₽/год │
│ Можно вычесть расходы│ Нет │ Да │ Нет │
│ Подходит для │ Высокая маржа │ Низкая маржа │ Малые объёмы │
└──────────────────────┴────────────────┴────────────────┴────────────────┘
Пример: выручка 500 000 ₽/мес, расходы 350 000 ₽/мес
- УСН 6%: 500 000 × 6% = 30 000 ₽/мес
- УСН 15%: (500 000 − 350 000) × 15% = 22 500 ₽/мес
- Выгода УСН 15%: 7 500 ₽/мес (90 000 ₽/год)Для селлеров с маржой ниже 40% — УСН 15% выгоднее. Для селлеров с маржой выше 40% — УСН 6%. Но: УСН 15% требует подтверждения расходов документами (накладные, акты, чеки). Если вы закупаете товар у физлиц без документов — расходы не подтвердите, и УСН 15% не сработает.
Полный разбор налогов для интернет-магазина — в статье о налогах 2026.
Wildberries для селлера: реальные расходы и подводные камни
Wildberries — крупнейший маркетплейс России с 80+ млн активных покупателей. Для селлера это и возможность, и ловушка: высокий трафик, но и высокие расходы, которые не очевидны на первый взгляд.
Комиссия Wildberries: как она считается
Комиссия WB — не фиксированная, а зависит от категории и объёма продаж. Базовая комиссия: 12–25%. Но есть нюанс: WB берёт комиссию от цены продажи, а не от цены до скидки. Если вы участвуете в акции и снизили цену на 20% — комиссия считается от сниженной цены.
Пример: участие в акции WB
- Цена до акции: 2 000 ₽
- Скидка акции: 20% (−400 ₽)
- Цена после скидки: 1 600 ₽
- Комиссия WB (18%): 1 600 × 18% = 288 ₽
- Без акции комиссия была бы: 2 000 × 18% = 360 ₽
- Экономия на комиссии: 72 ₽
- Но потеря выручки: 400 ₽
Итог: участие в акции обошлось в 328 ₽ (400 − 72) с единицы.
При марже 500 ₽ до акции — после акции маржа 172 ₽ (падение на 66%).Логистика Wildberries: FBO vs FBS
FBO на WB: товар на складах Wildberries, доставка 1–2 дня. Стоимость логистики: 50–250 ₽/шт (зависит от размера и региона). Хранение: 0.07–0.20 ₽/литр/день (летом дешевле, в ноябре-декабре — в 2–3 раза дороже). FBS: товар на вашем складе, WB забирает и доставляет. Логистика дешевле на 20–30%, но нет контроля над качеством сборки.
Коварный момент на WB: штрафы. Штраф за несвоевременную поставку: 10–15% от стоимости товара. Штраф за брак: товар списывается, деньги не возвращаются. Штраф за нарушение этикетки: 5–10% от стоимости. Штрафы могут съесть всю маржу за месяц.
Как синхронизировать WB с OpenCart — в статье о синхронизации товаров.
ABC-анализ SKU: какие товары реально приносят деньги
ABC-анализ — метод ранжирования товаров по вкладу в прибыль. Не по выручке — по прибыли. Это критическое отличие. Товар с выручкой 500 000 ₽/мес и маржой 3% приносит 15 000 ₽ прибыли. Товар с выручкой 100 000 ₽/мес и маржой 25% — 25 000 ₽. Второй выгоднее, хотя выручка в 5 раз меньше.
Как провести ABC-анализ для маркетплейса
- Выгрузите данные за 90 дней из личного кабинета маркетплейса: SKU, количество продаж, выручка, комиссии, логистика, хранение, возвраты.
- Посчитайте чистую прибыль для каждого SKU по формуле юнит-экономики.
- Отсортируйте по убыванию прибыли и разделите на три группы:
- A (top 20% SKU) — дают 80% прибыли. Бестселлеры. Держать на складе, рекламировать, защищать от конкурентов.
- B (следующие 30% SKU) — дают 15% прибыли. Стабильные середнячки. Оптимизировать: поднять цену, снизить себестоимость, улучшить карточку.
- C (оставшиеся 50% SKU) — дают 5% прибыли. Медленные, убыточные или на грани. Решение: убрать с продажи, передать на FBS, распродать по себестоимости.
Пример ABC-анализа (магазин косметики, 800 SKU, Ozon):
┌─────────┬────────┬───────────┬──────────┬──────────┬──────────────┐
│ Группа │ SKU │ Выручка │ Прибыль │ Маржа │ Решение │
├─────────┼────────┼───────────┼──────────┼──────────┼──────────────┤
│ A │ 160 │ 2.4 млн ₽│ 540 000 ₽│ 22.5% │ Развивать │
│ B │ 240 │ 900 000 ₽ │ 126 000 ₽│ 14% │ Оптимизировать│
│ C │ 400 │ 300 000 ₽ │ 15 000 ₽ │ 5% │ Убрать/распрод│
├─────────┼────────┼───────────┼──────────┼──────────┼──────────────┤
│ ИТОГО │ 800 │ 3.6 млн ₽│ 681 000 ₽│ 18.9% │ │
└─────────┴────────┴───────────┴──────────┴──────────┴──────────────┘
Вывод: 50% SKU (группа C) дают всего 5% прибыли.
Убрав их, селлер сэкономит на хранении 45 000 ₽/мес
и высвободит оборотные средства на расширение группы A.«Как часто нужно проводить ABC-анализ?» — раз в квартал. Ассортимент на маркетплейсах меняется: появляются новые конкуренты, меняются комиссии, сезонность сдвигает спрос. Группа A может стать группой B за 2–3 месяца, если конкурент начал продавать тот же товар дешевле.
Управление ассортиментом — в статье об ABC-XYZ анализе.
Каких результатов можно достичь с OpenCart?
Подробный разбор — в этом разделе.
Кейс: магазин автозапчастей — от убытка к 18% марже на Ozon
Селлер автозапчастей на Ozon и WB. Каталог: 3 500 SKU. Оборот: 2.8 млн ₽/мес. Проблема: владелец считал маржу по формуле «цена − себестоимость − комиссия Ozon» и видел 35%. Но реальная маржа после всех расходов — 4%.
Что мы нашли при аудите юнит-экономики
- Хранение. 40% каталога — медленные SKU (продажа 1–2 шт/мес). Лежали на складе 90+ дней. Расходы на хранение: 45 000 ₽/мес — больше, чем прибыль от этих товаров.
- Возвраты. 18% возвратов в категории «Аксессуары» (неправильный подбор по модели авто). Обратная логистика: 65 ₽/шт × 180 возвратов = 11 700 ₽/мес.
- Реклама. ACoS — 22% (норма для автозапчастей — 8–12%). Деньги уходили на «контекстные» запросы, которые не конвертировались.
- Упаковка. Крупные детали в стандартных коробках с большим запасом. Объёмный вес в 2 раза больше фактического. Переплата за логистику: 28 000 ₽/мес.
Что мы сделали
- Выгрузили медленные SKU (продажа < 3 шт/мес) со складов маркетплейсов. Перешли на FBS для них. Экономия на хранении: 35 000 ₽/мес.
- Добавили точные размерные сетки и фото совместимости с моделями авто. Возвраты снизились с 18% до 9%.
- Перенастроили рекламу: минус-слова, точный таргетинг, автоматические ставки. ACoS снизился с 22% до 11%.
- Заказали кастомные коробки под размер деталей. Объёмный вес снизился на 40%.
Результаты через 2 месяца
Результаты оптимизации юнит-экономики:
┌──────────────────────────────┬───────────┬──────────┬────────────┐
│ Метрика │ Было │ Стало │ Изменение │
├──────────────────────────────┼───────────┼──────────┼────────────┤
│ Оборот │ 2.8 млн ₽│ 2.6 млн ₽│ −7% │
│ Чистая прибыль │ 112 000 ₽ │ 468 000 ₽│ +318% │
│ Маржа │ 4% │ 18% │ +14 п.п. │
│ Хранение/мес │ 45 000 ₽ │ 10 000 ₽ │ −78% │
│ Возвраты │ 18% │ 9% │ −50% │
│ ACoS │ 22% │ 11% │ −50% │
│ Логистика/шт │ 280 ₽ │ 168 ₽ │ −40% │
│ Количество SKU │ 3 500 │ 2 800 │ −20% │
└──────────────────────────────┴───────────┴──────────┴────────────┘Оборот снизился на 7% (убрали убыточные SKU), но чистая прибыль выросла в 4 раза. Классическая история: продавали много, зарабатывали мало. После оптимизации юнит-экономики — меньше товаров, больше денег. Лучше продавать 2 800 SKU с маржой 18%, чем 3 500 с маржой 4%.
Другие кейсы — в статье о селлере на трёх маркетплейсах.
Нужна помощь с расчётом юнит-экономики? Свяжитесь с нами.
Собственная марка vs реселлинг: разница в юнит-экономике
Юнит-экономика селлера с собственной маркой (private label) и реселлера — это два разных мира. Реселлер продаёт чужой бренд с наценкой 20–40%. Собственная марка — с наценкой 100–300%. Но и риски, и инвестиции — в разы выше.
Сравнение: реселлер vs собственная марка
┌──────────────────────────────┬──────────────┬──────────────┐
│ Параметр │ Реселлер │ Своя марка │
├──────────────────────────────┼──────────────┼──────────────┤
│ Себестоимость (товар) │ 800 ₽ │ 300 ₽ │
│ Цена продажи │ 1 200 ₽ │ 1 500 ₽ │
│ Наценка │ 50% │ 400% │
│ Комиссия маркетплейса │ −216 ₽ (18%) │ −270 ₽ (18%) │
│ Логистика │ −150 ₽ │ −150 ₽ │
│ Хранение │ −50 ₽ │ −50 ₽ │
│ Упаковка/бренд │ 0 ₽ │ −30 ₽ │
│ Реклама │ −80 ₽ │ −120 ₽ │
│ Налог УСН 6% │ −72 ₽ │ −90 ₽ │
├──────────────────────────────┼──────────────┼──────────────┤
│ ЧИСТАЯ ПРИБЫЛЬ │ −268 ₽ │ 490 ₽ │
│ Маржа │ −22% │ 32.7% │
│ Инвестиции на старте │ 0 ₽ │ 200 000+ ₽ │
│ Риск │ Низкий │ Высокий │
└──────────────────────────────┴──────────────┴──────────────┘Реселлер — безопасный старт, но низкая маржа. Собственная марка — высокая маржа, но нужны инвестиции на старте: производство, дизайн упаковки, сертификация, фотосъёмка, создание карточки товара с нуля. Минимальный стартовый бюджет для private label: 150 000–300 000 ₽. Окупаемость: 3–6 месяцев при правильном подходе.
Как найти поставщиков для собственной марки — в статье о поиске поставщиков.
10 ошибок в расчёте юнит-экономики, которые стоят денег
- Считать маржу как «цена − себестоимость». Пропуск хотя бы одного расхода = завышенная маржа на 10–30%.
- Не учитывать хранение. Тихий убийца маржи. Товар лежит 90 дней — хранение может превысить себестоимость.
- Игнорировать возвраты. В fashion 30–40% возвратов — это не «издержки», а полноценный расход.
- Считать среднюю маржу по магазину. Один товар с 40% маскирует пять товаров с 3%.
- Не учитывать акции маркетплейса. Скидка 20% на распродаже = ваша маржа улетела в минус.
- Забывать про налоги. 6% от выручки — это не 6% от прибыли. На 1 млн ₽/мес — 60 000 ₽ налогов.
- Считать логистику в кг, а не в литрах. Объёмный вес — частая причина переплаты в 2–3 раза.
- Не пересчитывать юнит-экономику. Комиссии маркетплейса меняются 2–3 раза в год. Формула, актуальная в январе, в июне может показывать убыток.
- Закупать слишком много. Оптимизм «продам 500 штук за месяц» → реальность «продал 100, остальные на складе».
- Не считать юнит-экономику до запуска товара. Сначала посчитайте — потом закупайте. Не наоборот.
Как избежать типичных ошибок при создании магазина — в статье о 8 ошибках.
Нужен аудит юнит-экономики? Свяжитесь с нами — проверим все расходы и найдём точки роста.
Чек-лист: как считать юнит-экономику для каждого товара
- Посчитать себестоимость единицы товара (закупка + доставка от поставщика + таможня)
- Определить комиссию маркетплейса для конкретной категории
- Рассчитать логистику (прямая + обратная × % возвратов)
- Посчитать хранение (объём × ставка × средние дни на складе)
- Добавить стоимость упаковки и маркировки
- Посчитать рекламный бюджет (₽ / количество продаж)
- Рассчитать налоги (УСН 6% или 15% — в зависимости от маржи)
- Сложить все расходы и вычесть из цены продажи
- Если маржа < 10% — товар на грани рентабельности, нужна оптимизация
- Если маржа < 0% — товар убыточный, убирайте с продажи или меняйте стратегию
- Пересчитывать юнит-экономику каждый квартал — расходы меняются
- Считать не среднюю маржу, а маржу по каждому SKU отдельно
Как рассчитать unit-экономику интернет-магазина — в статье о юнит-экономике.
Нужен аудит юнит-экономики? Закажите технический аудит — проверим все расходы и найдём точки роста.
Часто задаваемые вопросы
Какой должна быть минимальная маржа на маркетплейсе?
Минимальная маржа — 15% после всех расходов. Ниже — товар на грани рентабельности: любое изменение комиссии, рост хранения или увеличение возвратов превратят прибыль в убыток. Оптимальная маржа — 25–35%. Если маржа выше 40% — вы можете продавать дешевле и увеличить объём.
Как считать юнит-экономику, если товар участвует в акциях?
Считайте два варианта: обычную цену и акционную. Если акционная маржа < 5% — участие в акции убыточно. Но: акция может привести к росту отзывов и позиций в выдаче, что увеличит продажи по обычной цене. Считайте ROI акции за 30 дней (до + после), а не только за период скидки.
Стоит ли продавать на трёх маркетплейсах одновременно?
Да, но не все товары. Бестселлеры (top 20% SKU, которые дают 80% прибыли) — на всех площадках. Нишевые и медленные товары — на одной-двух. Управление тремя складами маркетплейсов для 3 500 SKU — это тройные расходы на хранение и логистику. Синхронизация остатков через интеграцию с OpenCart решает проблему управления.
Как уменьшить расходы на хранение на Wildberries?
Три способа: (1) Поставлять на склад столько, сколько продадите за 14–21 день — не больше. Результат — налицо. (2) Убрать медленные SKU (продажа < 2 шт/мес) со склада WB и продавать через FBS. (3) Оптимизировать упаковку — меньше объём = дешевле хранение. На WB сезонные товары (ёлки, купальники) — поставляйте за 2–3 недели до пика, а не за 2 месяца.
Правда ли, что Ozon берёт больше комиссии, чем Wildberries?
Зависит от категории. В одежде WB берёт 18–25%, Ozon — 10–15%. В электронике WB — 10–15%, Ozon — 5–10%. В бытовой химии WB — 12–18%, Ozon — 8–12%. Считайте для каждой категории отдельно. Плюс Ozon берёт дополнительную комиссию за «Premium»-подписку покупателей, если товар попадает в эту программу.
Как считать юнит-экономику для товара, который ещё не продавался?
Используйте средние данные по категории: процент возвратов, средний CPC рекламы, среднюю конверсию. Все маркетплейсы публикуют статистику по категориям в разделах для продавцов. Заложите 20% запас на непредвиденные расходы. Если даже с запасом маржа > 15% — товар можно запускать. Если < 10% — рискованно.
Влияет ли юнит-экономика на позиции в выдаче маркетплейса?
Не напрямую. Но: товар с низкой маржей не может себе позволить рекламу → не набирает заказы → не растёт в выдаче. Товар с высокой маржей может инвестировать в продвижение → больше заказов → выше позиции → ещё больше заказов. Юнит-экономика — фундамент роста на маркетплейсе.
Как посчитать точку безубыточности на маркетплейсе?
Точка безубыточности — количество продаж, при которых вы покрываете все расходы (включая фиксированные: подписки на сервисы, аренду склада, зарплату). Формула: Точка безубыточности = Фиксированные расходы / Прибыль с единицы. Если фиксированные расходы 100 000 ₽/мес, а прибыль с единицы 200 ₽ — нужно продавать 500 шт/мес, чтобы выйти в ноль. Всё, что выше — прибыль.
Как рассчитать точку безубыточности — в специальной статье.
Как изменение комиссии маркетплейса влияет на прибыль?
Комиссия маркетплейса — переменный расход, который растёт с каждой продажей. Увеличение комиссии на 2% при марже 15% снижает прибыль на 13%. Увеличение на 5% при марже 10% — прибыль падает на 50%. Именно поэтому важно считать юнит-экономику с запасом: если маржа 15%, а комиссия выросла на 3% — вы всё ещё в плюсе. Если маржа 5% — вы в минусе.
Какой товар лучше продавать на маркетплейсе: дорогой или дешёвый?
Дорогой. При цене 5 000 ₽ и комиссии 15% — комиссия 750 ₽. При цене 500 ₽ — комиссия 75 ₽. Но логистика и хранение одинаковы (100–200 ₽/шт). Для дешёвого товара логистика = 20–40% от цены. Для дорогого — 2–4%. Дешёвые товары на маркетплейсе почти всегда убыточны, если только вы не продаёте их тысячами.
Как пересчитать юнит-экономику после изменения тарифов?
Маркетплейсы меняют тарифы 2–3 раза в год. После каждого изменения: (1) обновите комиссию в таблице, (2) пересчитайте логистику, (3) проверьте, не изменилась ли стоимость хранения, (4) пересчитайте точку безубыточности, (5) отсеять товары, ставшие убыточными. Автоматизация через MPSTATS или SellerBoard делает это в реальном времени.
Стоит ли продавать товары с маржой ниже 10%?
Только если они — часть стратегии. Товар-локомотив (маржа 0–5%) может приводить клиентов, которые купят другие товары с высокой маржей. Или товар с низкой маржей может быть нужен для набора отзывов и позиций в выдаче. Но если низкомаржинальный товар не выполняет стратегическую функцию — уберите его. Лучше продавать 100 товаров с маржой 25%, чем 500 товаров с маржой 5%.
Как считать юнит-экономику для нового товара, которого нет в продаже?
Используйте калькуляторы маркетплейсов. На Ozon — seller.ozon.ru/app/margin. На WB — калькулятор в личном кабинете. Введите цену, себестоимость, размер/вес упаковки — калькулятор покажет все расходы. Добавьте 15–20% на непредвиденные расходы (штрафы, брак, сезонные колебания хранения). Если маржа после всех вычетов > 15% — товар можно запускать.
Как перейти с маркетплейса на свой сайт и не потерять клиентов?
В посылку с товаром — визитка с QR-кодом на ваш сайт и промокодом на скидку 10–15% при первой покупке на сайте. push-уведомление в приложении маркетплейса (если есть) — ссылка на сайт. Email-рассылка по базе покупателей — «Теперь у нас есть свой магазин с бесплатной доставкой». Конверсия из маркетплейса в свой сайт: 5–15% от базы за 3–6 месяцев.
Как запустить свой сайт — в статье о переходе с маркетплейсов. Стоимость запуска — в статье о стоимости.
Хотите запустить собственный канал? Услуга: свой сайт вместо маркетплейсов.
Подписочная модель: когда повторные покупки становятся системой
Для товаров с регулярным спросом (кофе, корм для животных, косметика, расходники) подписка меняет юнит-экономику кардинально. Вместо надежды на повторный визит — гарантированные ежемесячные платежи.
Как подписка влияет на метрики
| Метрика | Разовая продажа | Подписка |
|---|---|---|
| LTV (12 мес) | 1–2 покупки × средний чек | 10–12 платежей × средний чек |
| CAC окупаемость | 2–6 месяцев | 1–3 месяца |
| Churn Rate | 60–70% в год | 5–8% в месяц |
| Прогноз выручки | Сложно | Предсказуемо (MRR) |
Реальный кейс: магазин кофе запустил подписку «месячный набор зёрен» — 3 пачки по 250 г за 1 800 ₽/мес. CAC через Instagram-рекламу — 1 100 ₽. Первая подписка окупает CAC, вторая и далее — чистая прибыль. Средний срок подписки — 7 месяцев. LTV = 12 600 ₽, маржа — 45%. ROAS — 5.7x.
Как запустить подписку в OpenCart
OpenCart не имеет встроенной подписки, но есть модули (Subscription Manager, Recurring Profiles). Принцип: клиент оформляет заказ с типом «подписка», система автоматически создаёт повторные заказы по расписанию и списывает оплату. Интеграция с автоплатежами ЮKassa или Stripe — обязательна, иначе клиенту придётся подтверждать каждый платёж вручную, и 30% отпишутся просто из-за неудобства.
Совет: предлагайте скидку 10–15% на подписку по сравнению с разовой покупкой. Это не потеря маржи — это стабильный денежный поток с предсказуемой загрузкой склада.
Если вы планируете запуск подписочной модели — мы поможем с доработкой OpenCart и интеграцией платёжных систем.
Дашборд юнит-экономики: что контролировать каждый день
Таблица с расчётами в Excel — это хорошо для стратегии. Для операционного контроля нужен дашборд, который обновляется в реальном времени. Вот что на нём должно быть.
Минимальный набор метрик для ежедневного мониторинга
- CAC по каналам — чтобы видеть, какой рекламный канал дорожает. Если CAC в Яндекс.Директе за неделю вырос на 30% — пора проверить ставки или аудиторию.
- Conversion Rate воронки — визит → корзина → оформление → оплата. Если «оформление → оплата» упало — проблема в платёжном шлюзе или доставке.
- Average Order Value — средний чек. Если падает — возможно, клиенты начали покупать только «хиты» с низкой маржой.
- Return Rate — процент возвратов. Для одежды норма — 20–30%, для электроники — 3–5%. Если возвраты резко выросли — проверьте качество товара или описание на сайте.
- Retargeting ROI — окупаются ли ретаргетинговые кампании. Часто ретаргетинг сливает бюджет на тех, кто и так бы вернулся.
Как построить дашборд без программиста
- Google Sheets + Google Analytics API. Через функцию IMPORTDATA подтягиваете данные из GA4. Обновляется раз в день. Бесплатно.
- Google Looker Studio (бывший Data Studio). Подключаете GA4, Яндекс.Метрику, данные из CRM — и получаете интерактивный дашборд с фильтрами по дате и каналу.
- Metrilo / Kissmetrics — платные инструменты, заточенные именно под e-commerce: LTV, когорты, RFM-анализ из коробки.
- Собственная интеграция — для OpenCart можно написать модуль, который раз в сутки выгружает данные о заказах и рекламных расходах в Google Sheets или BI-систему.
Без ежедневного мониторинга юнит-экономика — просто красивая таблица. Дашборд превращает её в рабочий инструмент управления бизнесом. Если вам нужна помощь с настройкой — мы проводим аудит интернет-магазина, включая анализ юнит-экономики и рекомендации по оптимизации.
7 ошибок в расчёте юнит-экономики, которые обходятся дорого
- Считать CAC только по прямым затратам на рекламу. Зарплата маркетолога, стоимость инструментов (от 5 000 ₽/мес на аналитику), дизайн баннеров — всё это часть CAC. Настоящий CAC обычно на 30–50% выше, чем «бюджет на рекламу / число клиентов».
- Игнорировать возвраты и отмены. Если 15% заказов возвращаются — ваш реальный ARPU на 15% ниже. Обязательно вычитайте возвраты.
- Брать LTV «с потолка». Нельзя посчитать LTV по 2 месяцам данных. Нужно минимум 6–12 месяцев, чтобы увидеть реальную кривую повторных покупок. Для новых магазинов используйте бенчмарки по нише.
- Не делить клиентов на сегменты. Средний LTV «3 000 ₽» скрывает, что 10% клиентов приносят по 15 000 ₽, а 50% — только одну покупку на 800 ₽. RFM-сегментация раскрывает истинную картину.
- Забывать про органический трафик. Если 40% клиентов приходят из SEO — у них «нулевой» CAC. Но SEO тоже стоит денег (контент, ссылки, техническая оптимизация). Распределяйте SEO-расходы пропорционально.
- Не обновлять расчёты. Рынок меняется: стоимость клика растёт, конкуренты снижают цены, логистика дорожает. Пересчитывайте юнит-экономику хотя бы раз в квартал.
- Сравнивать свою юнит-экономику с бенчмарками из других регионов. CAC в Москве и в Новосибирске может отличаться в 2–3 раза. Используйте бенчмарки для вашего региона и ниши.
«Мы посчитали — и всё сходится». Это фраза, которую я слышу от каждого второго клиента. А потом выясняется, что не учтена упаковка (80–150 ₽ за заказ), обратная логистика (ещё 150–400 ₽), зарплата менеджера по обработке заказов (распределяется на число заказов). Когда собираешь все расходы в одну таблицу, реальная маржа часто оказывается в 1.5–2 раза ниже, чем «на глазок».
Подсказка: добавьте в таблицу статью «скрытые расходы» — и проверьте, не работаете ли вы себе в убыток на отдельных товарных категориях. Как это сделать — читайте в нашем полном руководстве по юнит-экономике.
Какой минимальный набор данных нужен для расчёта юнит-экономики?
Минимум: расходы на рекламу за период, число заказов, средний чек, процент возвратов, себестоимость товаров. Это базовый расчёт. Для полноценного анализа добавьте: число повторных покупок, средний интервал между заказами, расходы на удержание (email, push, ретаргетинг). Чем больше данных — тем точнее прогноз LTV.
Что делать, если мой CAC выше LTV?
Три варианта. Первый: снижать CAC — менять каналы привлечения, улучшать креативы, сужать аудиторию. Второй: увеличивать LTV — программы лояльности, кросс-сейл, подписки, персонализация. Третий: пересмотреть бизнес-модель — если маржинальность товара не позволяет окупить CAC, этот товар не стоит продавать через платную рекламу. Возможно, его лучше продвигать через SEO или маркетплейсы.
Как часто нужно пересчитывать юнит-экономику?
Стратегический расчёт — раз в квартал или при запуске нового канала/товара. Оперативный мониторинг ключевых метрик (CAC, CR, AOV) — ежедневно через дашборд. Если вы запустили новую рекламную кампанию — считайте CAC отдельно за первые 2 недели, пока не стабилизируется. Раннее обнаружение проблемы спасает бюджет.
Подходит ли юнит-экономика для магазина с ассортиментом менее 50 товаров?
Более чем. Для малого ассортимента юнит-экономика даже важнее — каждый товар на весу. Считайте юнит-экономику по каждому SKU отдельно. Возможно, товар с высокими продажами имеет низкую маржу, а «тихоход» — наценку 300%. Без юнит-экономики вы не увидите эту картину и будете вкладываться не в те позиции.
Как юнит-экономика связана с Cash Flow?
Юнит-экономика показывает прибыль «на бумаге», но не учитывает timing. Вы тратите на рекламу сегодня, а клиент платит через 5–7 дней (постоплата) или даже через 30 дней (отсрочка для B2B). Если CAC = 600 ₽ и вы привлекаете 100 клиентов в день — вам нужно 60 000 ₽ ежедневного оборотного капитала, который «заморожен» до оплаты. Без этого запаса — юнит-экономика хорошая, а денег на счету нет.
RFM-анализ: сегментация клиентов по юнит-экономике
RFM-анализ — это метод сегментации клиентов по трём параметрам: Recency (когда последний раз покупал), Frequency (как часто покупает), Monetary (сколько потратил). Каждый параметр оценивается от 1 до 5. Клиент с R=5, F=5, M=5 — ваш VIP. Клиент с R=1, F=1, M=1 — «спящий», который купил один раз давно и мало.
Как применять RFM к юнит-экономике
- Сегмент «Чемпионы» (R5-F5-M5): тратят больше всех, покупают часто, заходили недавно. CAC для них = 0 (они сами возвращаются). Не тратьте на них рекламный бюджет — лучше invest in retention: персональные предложения, ранний доступ к новинкам.
- Сегмент «Лояльные» (R4-F4-M4): хорошие клиенты, но не топ. Их можно «дожать» кросс-сейлом и апсейлом. CAC низкий (email, push), маржа высокая.
- Сегмент «Под угрозой» (R2-F3-M3): раньше покупали часто, но давно не заходили. Нужна реактивация: персональная скидка, «мы скучали» push. CAC реактивации — 200–400 ₽, что в 2–3 раза дешевле привлечения нового клиента.
- Сегмент «Потерянные» (R1-F1-M1): одна покупка давно. Если LTV был низким — не тратьте бюджет на возврат. Если средний чек был высоким — одна реактивационная попытка оправдана.
В проекте магазина спортивного питания мы провели RFM-анализ и обнаружили: 8% клиентов (сегмент «Чемпионы») генерируют 42% выручки. А 35% клиентов («Потерянные») — всего 3%. После перераспределения маркетингового бюджета: больше на реактивацию «Под угрозой», меньше на привлечение «Потерянных» — выручка выросла на 18% без увеличения общего бюджета.
Для проведения RFM-анализа вам понадобятся данные: user_id, дата последнего заказа, количество заказов, суммарная выручка. Из OpenCart это выгружается SQL-запросом или через экспорт в CSV. Подробнее о работе с данными и аналитике — в нашем обзоре инструментов для анализа.
Если вам нужна помощь с RFM-сегментацией и построением дашборда юнит-экономики — оставьте заявку. Мы настроим аналитику под ваш магазин и покажем, где «утекает» маржа.
Как автоматизировать расчёт юнит-экономики
Ручной расчёт в Excel — нормально для старта. Но когда у вас 500+ SKU и 10 рекламных каналов — таблица превращается в монстра. Автоматизация: Google Sheets с формулами IMPORTRANGE (подтягивает данные из GA4), или собственный скрипт на Python, который раз в сутки выгружает данные из OpenCart через REST API и считает CAC, LTV, маржу по каждой категории. Стоимость разработки — 30 000–50 000 ₽ разово, а выгода — десятки часов вашего времени каждый месяц и точные данные для принятия решений.
Для тех, кто использует маркетплейсы параллельно с собственным магазином: считайте юнит-экономику отдельно для каждого канала. Ozon с комиссией 15–25% и обязательной логистикой — это совершенно другая математика, чем продажи через свой OpenCart с маржой 40–60%. Смешивать данные в одну «среднюю» — верный путь к неверным выводам.
Опубликовано: 18 июля 2026. Обновлено: 21 июля 2026.
Источники
- Wildberries для продавцов — seller.wildberries.ru
- Ozon для продавцов — seller.ozon.ru
- Яндекс Маркет для продавцов — partner.market.yandex.ru
- ФНС России — Специальные налоговые режимы
Если вы продаёте на маркетплейсах и не уверены в реальной марже — свяжитесь с нами. Проведём аудит юнит-экономики, найдём убыточные SKU и оптимизируем расходы. Интеграция маркетплейсов с OpenCart — автоматизация синхронизации товаров и заказов.
Считать юнит-экономику вручную для 1 000+ SKU — самоубийство. Ошибка в одной ячейке Excel — и вы думаете, что 500 товаров прибыльные, а на деле 200 из них убыточные. Вот три уровня автоматизации — от простого к сложному.
Уровень 1: Google Таблицы (бесплатно)
Шаблон таблицы для расчёта юнит-экономики. Столбцы: SKU, цена, себестоимость, комиссия (%), логистика (₽), хранение (₽/мес), возвраты (%), реклама (₽/шт), налог (%). Формула в последнем столбце: =Цена−Все_Расходы. Цветовая индикация: зелёный (>15% маржа), жёлтый (5–15%), красный (<5%).
Плюсы: бесплатно, просто, гибко. Минусы: ручной ввод данных, нет автоматической загрузки из маркетплейса, риск ошибок при копировании.
Уровень 2: Специализированные сервисы
MPSTATS, Moneyplace, SellerBoard, MarketGuru — сервисы аналитики для селлеров. Подключаются к API маркетплейса, автоматически загружают данные о продажах, комиссиях, логистике, хранении. Считают юнит-экономику для каждого SKU в реальном времени. Стоимость: от 1 500 до 10 000 ₽/мес в зависимости от количества SKU и маркетплейсов.
Уровень 3: Собственная интеграция с OpenCart
Для селлеров, которые продают и на маркетплейсах, и через свой сайт на OpenCart — единая система аналитики. Товары синхронизируются через API, данные о продажах, комиссиях и расходах стекаются в одну базу. Юнит-экономика считается автоматически для каждого канала отдельно и в совокупности. Стоимость интеграции: от 30 000 до 80 000 ₽ (разово) + поддержка.
Как интегрировать маркетплейсы с OpenCart — в пошаговом руководстве.
Нужна интеграция? Интеграция 1С с OpenCart — автоматизация обмена данными.
FBO vs FBS vs FBY: какая модель доставки выгоднее
Юнит-экономика напрямую зависит от модели доставки. Три основных варианта: FBO (товар на складе маркетплейса), FBS (товар на вашем складе, маркетплейс доставляет), FBY (ваша доставка). Каждая — со своими расходами.
Сравнение моделей доставки:
┌──────────────────────┬────────────────┬────────────────┬────────────────┐
│ Параметр │ FBO │ FBS │ FBY │
├──────────────────────┼────────────────┼────────────────┼────────────────┤
│ Скорость доставки │ 1–2 дня │ 2–5 дней │ 1–3 дня │
│ Логистика (₽/шт) │ 50–250 │ 30–150 │ 0 (своя) │
│ Хранение │ Да (₽/л/день) │ Нет │ Нет │
│ Комиссия │ Стандартная │ Стандартная │ Стандартная │
│ Контроль качества │ Нет │ Да │ Да │
│ Скорость запуска │ Быстрая │ Средняя │ Долгая │
│ Потери от брака │ Высокие │ Средние │ Низкие │
│ Подходит для │ Быстрые продажи│ Нишевые товары │ Премиум/крупный│
└──────────────────────┴────────────────┴────────────────┴────────────────┘«Какую модель выбрать для старта?» — FBO. Быстрый запуск, товар на складе маркетплейса = быстрая доставка = выше конверсия. Но как только объём стабилизируется — переходите на гибрид: FBO для бестселлеров (80% продаж), FBS для нишевых и сезонных товаров (остальные 20%). Это оптимизирует и хранение, и логистику.
Как синхронизировать товары между маркетплейсами и своим магазином — в статье о синхронизации.
Свой сайт vs маркетплейс: юнит-экономика двух каналов
Юнит-экономика на собственном сайте принципиально отличается от маркетплейса: нет комиссии площадки (15–30%), нет обязательной логистики маркетплейса, нет штрафов за возвраты. Но есть свои расходы: хостинг, поддержка, реклама для привлечения трафика, эквайринг. Сравним на реальных цифрах.
Сравнение юнит-экономики: маркетплейс vs свой сайт
(товар: детская одежда, цена 2 000 ₽, себестоимость 600 ₽)
┌──────────────────────────────┬──────────────┬──────────────┐
│ Показатель │ Wildberries │ Свой сайт │
├──────────────────────────────┼──────────────┼──────────────┤
│ Цена продажи │ 2 000 ₽ │ 2 000 ₽ │
│ Себестоимость │ −600 ₽ │ −600 ₽ │
│ Комиссия площадки │ −400 ₽ (20%) │ 0 ₽ │
│ Логистика (до покупателя) │ −180 ₽ │ −150 ₽ (СДЭК)│
│ Хранение │ −90 ₽ │ 0 ₽ (свой) │
│ Возвраты (30% × 180 ₽) │ −54 ₽ │ −45 ₽ (СДЭК) │
│ Упаковка │ −25 ₽ │ −25 ₽ │
│ Эквайринг │ 0 ₽ (вкл.) │ −30 ₽ (1.5%) │
│ Реклама │ −60 ₽ │ −200 ₽ (SEO+│
│ │ │ контекст) │
│ Хостинг/поддержка │ 0 ₽ │ −15 ₽ │
│ Налог УСН 6% │ −120 ₽ │ −120 ₽ │
├──────────────────────────────┼──────────────┼──────────────┤
│ ЧИСТАЯ ПРИБЫЛЬ │ 471 ₽ │ 815 ₽ │
│ Маржа │ 23.5% │ 40.7% │
│ Количество продаж/мес │ 300 │ 80 │
│ Общая прибыль/мес │ 141 300 ₽ │ 65 200 ₽ │
└──────────────────────────────┴──────────────┴──────────────┘Вывод: маржа на собственном сайте в 1.7 раз выше, но объём продаж в 3.7 раза ниже. Итоговая прибыль на маркетплейсе больше. Оптимальная стратегия: оба канала. Маркетплейс — для объёма и привлечения новых клиентов. Свой сайт — для повторных покупок и максимальной маржи. Доля собственного канала у зрелых селлеров — 25–40% от общего объёма через 6–12 месяцев работы.
Как запустить собственный сайт вместо маркетплейсов — в статье о переходе. Стоимость запуска магазина — в статье о стоимости.
Хотите запустить свой канал продаж? Услуга: свой сайт вместо маркетплейсов.
Налогообложение селлера: сколько отдать государству
Налоги — расход, который забывают посчитать до первой декларации. Для ИП на УСН 6% — 6% от всей выручки (не от прибыли!). Для УСН 15% — 15% от разницы между выручкой и расходами. Для самозанятых — 6% от дохода (только если вы физлицо и не продаёте чужие товары).
Сравнение налоговых режимов для селлера:
┌──────────────────────┬────────────────┬────────────────┬────────────────┐
│ Режим │ УСН 6% │ УСН 15% │ НПД (самозан.) │
├──────────────────────┼────────────────┼────────────────┼────────────────┤
│ Объект │ Выручка │ Прибыль │ Доход │
│ Ставка │ 6% │ 15% │ 6% │
│ Лимит выручки/год │ 251.4 млн ₽ │ 251.4 млн ₽ │ 2.4 млн ₽/год │
│ Можно вычесть расходы│ Нет │ Да │ Нет │
│ Подходит для │ Высокая маржа │ Низкая маржа │ Малые объёмы │
└──────────────────────┴────────────────┴────────────────┴────────────────┘
Пример: выручка 500 000 ₽/мес, расходы 350 000 ₽/мес
- УСН 6%: 500 000 × 6% = 30 000 ₽/мес
- УСН 15%: (500 000 − 350 000) × 15% = 22 500 ₽/мес
- Выгода УСН 15%: 7 500 ₽/мес (90 000 ₽/год)Для селлеров с маржой ниже 40% — УСН 15% выгоднее. Для селлеров с маржой выше 40% — УСН 6%. Но: УСН 15% требует подтверждения расходов документами (накладные, акты, чеки). Если вы закупаете товар у физлиц без документов — расходы не подтвердите, и УСН 15% не сработает.
Полный разбор налогов для интернет-магазина — в статье о налогах 2026.
ABC-анализ SKU: какие товары реально приносят деньги
ABC-анализ — метод ранжирования товаров по вкладу в прибыль. Не по выручке — по прибыли. Это критическое отличие. Товар с выручкой 500 000 ₽/мес и маржой 3% приносит 15 000 ₽ прибыли. Товар с выручкой 100 000 ₽/мес и маржой 25% — 25 000 ₽. Второй выгоднее, хотя выручка в 5 раз меньше.
Как провести ABC-анализ для маркетплейса
- Выгрузите данные за 90 дней из личного кабинета маркетплейса: SKU, количество продаж, выручка, комиссии, логистика, хранение, возвраты.
- Посчитайте чистую прибыль для каждого SKU по формуле юнит-экономики.
- Отсортируйте по убыванию прибыли и разделите на три группы:
- A (top 20% SKU) — дают 80% прибыли. Бестселлеры. Держать на складе, рекламировать, защищать от конкурентов.
- B (следующие 30% SKU) — дают 15% прибыли. Стабильные середнячки. Оптимизировать: поднять цену, снизить себестоимость, улучшить карточку.
- C (оставшиеся 50% SKU) — дают 5% прибыли. Медленные, убыточные или на грани. Решение: убрать с продажи, передать на FBS, распродать по себестоимости.
Пример ABC-анализа (магазин косметики, 800 SKU, Ozon):
┌─────────┬────────┬───────────┬──────────┬──────────┬──────────────┐
│ Группа │ SKU │ Выручка │ Прибыль │ Маржа │ Решение │
├─────────┼────────┼───────────┼──────────┼──────────┼──────────────┤
│ A │ 160 │ 2.4 млн ₽│ 540 000 ₽│ 22.5% │ Развивать │
│ B │ 240 │ 900 000 ₽ │ 126 000 ₽│ 14% │ Оптимизировать│
│ C │ 400 │ 300 000 ₽ │ 15 000 ₽ │ 5% │ Убрать/распрод│
├─────────┼────────┼───────────┼──────────┼──────────┼──────────────┤
│ ИТОГО │ 800 │ 3.6 млн ₽│ 681 000 ₽│ 18.9% │ │
└─────────┴────────┴───────────┴──────────┴──────────┴──────────────┘
Вывод: 50% SKU (группа C) дают всего 5% прибыли.
Убрав их, селлер сэкономит на хранении 45 000 ₽/мес
и высвободит оборотные средства на расширение группы A.«Как часто нужно проводить ABC-анализ?» — раз в квартал. Ассортимент на маркетплейсах меняется: появляются новые конкуренты, меняются комиссии, сезонность сдвигает спрос. Группа A может стать группой B за 2–3 месяца, если конкурент начал продавать тот же товар дешевле.
Управление ассортиментом — в статье об ABC-XYZ анализе.
Кейс: магазин автозапчастей — от убытка к 18% марже на Ozon
Селлер автозапчастей на Ozon и WB. Каталог: 3 500 SKU. Оборот: 2.8 млн ₽/мес. Проблема: владелец считал маржу по формуле «цена − себестоимость − комиссия Ozon» и видел 35%. Но реальная маржа после всех расходов — 4%.
Что мы нашли при аудите юнит-экономики
- Хранение. 40% каталога — медленные SKU (продажа 1–2 шт/мес). Лежали на складе 90+ дней. Расходы на хранение: 45 000 ₽/мес — больше, чем прибыль от этих товаров.
- Возвраты. 18% возвратов в категории «Аксессуары» (неправильный подбор по модели авто). Обратная логистика: 65 ₽/шт × 180 возвратов = 11 700 ₽/мес.
- Реклама. ACoS — 22% (норма для автозапчастей — 8–12%). Деньги уходили на «контекстные» запросы, которые не конвертировались.
- Упаковка. Крупные детали в стандартных коробках с большим запасом. Объёмный вес в 2 раза больше фактического. Переплата за логистику: 28 000 ₽/мес.
Что мы сделали
- Выгрузили медленные SKU (продажа < 3 шт/мес) со складов маркетплейсов. Перешли на FBS для них. Экономия на хранении: 35 000 ₽/мес.
- Добавили точные размерные сетки и фото совместимости с моделями авто. Возвраты снизились с 18% до 9%.
- Перенастроили рекламу: минус-слова, точный таргетинг, автоматические ставки. ACoS снизился с 22% до 11%.
- Заказали кастомные коробки под размер деталей. Объёмный вес снизился на 40%.
Результаты через 2 месяца
Результаты оптимизации юнит-экономики:
┌──────────────────────────────┬───────────┬──────────┬────────────┐
│ Метрика │ Было │ Стало │ Изменение │
├──────────────────────────────┼───────────┼──────────┼────────────┤
│ Оборот │ 2.8 млн ₽│ 2.6 млн ₽│ −7% │
│ Чистая прибыль │ 112 000 ₽ │ 468 000 ₽│ +318% │
│ Маржа │ 4% │ 18% │ +14 п.п. │
│ Хранение/мес │ 45 000 ₽ │ 10 000 ₽ │ −78% │
│ Возвраты │ 18% │ 9% │ −50% │
│ ACoS │ 22% │ 11% │ −50% │
│ Логистика/шт │ 280 ₽ │ 168 ₽ │ −40% │
│ Количество SKU │ 3 500 │ 2 800 │ −20% │
└──────────────────────────────┴───────────┴──────────┴────────────┘Оборот снизился на 7% (убрали убыточные SKU), но чистая прибыль выросла в 4 раза. Классическая история: продавали много, зарабатывали мало. После оптимизации юнит-экономики — меньше товаров, больше денег. Лучше продавать 2 800 SKU с маржой 18%, чем 3 500 с маржой 4%.
Другие кейсы — в статье о селлере на трёх маркетплейсах.
Нужна помощь с расчётом юнит-экономики? Свяжитесь с нами.
10 ошибок в расчёте юнит-экономики, которые стоят денег
- Считать маржу как «цена − себестоимость». Пропуск хотя бы одного расхода = завышенная маржа на 10–30%.
- Не учитывать хранение. Тихий убийца маржи. Товар лежит 90 дней — хранение может превысить себестоимость.
- Игнорировать возвраты. В fashion 30–40% возвратов — это не «издержки», а полноценный расход.
- Считать среднюю маржу по магазину. Один товар с 40% маскирует пять товаров с 3%.
- Не учитывать акции маркетплейса. Скидка 20% на распродаже = ваша маржа улетела в минус.
- Забывать про налоги. 6% от выручки — это не 6% от прибыли. На 1 млн ₽/мес — 60 000 ₽ налогов.
- Считать логистику в кг, а не в литрах. Объёмный вес — частая причина переплаты в 2–3 раза.
- Не пересчитывать юнит-экономику. Комиссии маркетплейса меняются 2–3 раза в год. Формула, актуальная в январе, в июне может показывать убыток.
- Закупать слишком много. Оптимизм «продам 500 штук за месяц» → реальность «продал 100, остальные на складе».
- Не считать юнит-экономику до запуска товара. Сначала посчитайте — потом закупайте. Не наоборот.
Как избежать типичных ошибок при создании магазина — в статье о 8 ошибках.
Нужен аудит юнит-экономики? Свяжитесь с нами — проверим все расходы и найдём точки роста.
Чек-лист: как считать юнит-экономику для каждого товара
- Посчитать себестоимость единицы товара (закупка + доставка от поставщика + таможня)
- Определить комиссию маркетплейса для конкретной категории
- Рассчитать логистику (прямая + обратная × % возвратов)
- Посчитать хранение (объём × ставка × средние дни на складе)
- Добавить стоимость упаковки и маркировки
- Посчитать рекламный бюджет (₽ / количество продаж)
- Рассчитать налоги (УСН 6% или 15% — в зависимости от маржи)
- Сложить все расходы и вычесть из цены продажи
- Если маржа < 10% — товар на грани рентабельности, нужна оптимизация
- Если маржа < 0% — товар убыточный, убирайте с продажи или меняйте стратегию
- Пересчитывать юнит-экономику каждый квартал — расходы меняются
- Считать не среднюю маржу, а маржу по каждому SKU отдельно
Как рассчитать unit-экономику интернет-магазина — в статье о юнит-экономике.
Нужен аудит юнит-экономики? Закажите технический аудит — проверим все расходы и найдём точки роста.
Часто задаваемые вопросы
Какой должна быть минимальная маржа на маркетплейсе?
Минимальная маржа — 15% после всех расходов. Ниже — товар на грани рентабельности: любое изменение комиссии, рост хранения или увеличение возвратов превратят прибыль в убыток. Оптимальная маржа — 25–35%. Если маржа выше 40% — вы можете продавать дешевле и увеличить объём.
Как считать юнит-экономику, если товар участвует в акциях?
Считайте два варианта: обычную цену и акционную. Если акционная маржа < 5% — участие в акции убыточно. Но: акция может привести к росту отзывов и позиций в выдаче, что увеличит продажи по обычной цене. Считайте ROI акции за 30 дней (до + после), а не только за период скидки.
Стоит ли продавать на трёх маркетплейсах одновременно?
Да, но не все товары. Бестселлеры (top 20% SKU, которые дают 80% прибыли) — на всех площадках. Нишевые и медленные товары — на одной-двух. Управление тремя складами маркетплейсов для 3 500 SKU — это тройные расходы на хранение и логистику. Синхронизация остатков через интеграцию с OpenCart решает проблему управления.
Как уменьшить расходы на хранение на Wildberries?
Три способа: (1) Поставлять на склад столько, сколько продадите за 14–21 день — не больше. (2) Убрать медленные SKU (продажа < 2 шт/мес) со склада WB и продавать через FBS. (3) Оптимизировать упаковку — меньше объём = дешевле хранение. На WB сезонные товары (ёлки, купальники) — поставляйте за 2–3 недели до пика, а не за 2 месяца.
Правда ли, что Ozon берёт больше комиссии, чем Wildberries?
Зависит от категории. В одежде WB берёт 18–25%, Ozon — 10–15%. В электронике WB — 10–15%, Ozon — 5–10%. В бытовой химии WB — 12–18%, Ozon — 8–12%. Считайте для каждой категории отдельно. Плюс Ozon берёт дополнительную комиссию за «Premium»-подписку покупателей, если товар попадает в эту программу.
Как считать юнит-экономику для товара, который ещё не продавался?
Используйте средние данные по категории: процент возвратов, средний CPC рекламы, среднюю конверсию. Все маркетплейсы публикуют статистику по категориям в разделах для продавцов. Заложите 20% запас на непредвиденные расходы. Если даже с запасом маржа > 15% — товар можно запускать. Если < 10% — рискованно.
Влияет ли юнит-экономика на позиции в выдаче маркетплейса?
Не напрямую. Но: товар с низкой маржей не может себе позволить рекламу → не набирает заказы → не растёт в выдаче. Товар с высокой маржей может инвестировать в продвижение → больше заказов → выше позиции → ещё больше заказов. Юнит-экономика — фундамент роста на маркетплейсе.
Опубликовано: 18 июля 2026. Обновлено: 21 июля 2026.
Источники
- Wildberries для продавцов — seller.wildberries.ru
- Ozon для продавцов — seller.ozon.ru
- Яндекс Маркет для продавцов — partner.market.yandex.ru
- ФНС России — Специальные налоговые режимы
Если вы продаёте на маркетплейсах и не уверены в реальной марже — свяжитесь с нами. Проведём аудит юнит-экономики, найдём убыточные SKU и оптимизируем расходы. Интеграция маркетплейсов с OpenCart — автоматизация синхронизации товаров и заказов.
Антон Баринов — разработчик интернет-магазинов на OpenCart с 2009 года, основатель opencart-cms.ru.
Похожие статьи
Комментарии (0)
Пока нет комментариев. Будьте первым!
Оставить комментарий